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运营有道:简单六部合理转化OTA渠道客人

2017-09-15 10:08:29 AM

一家100间客房的快捷酒店,日均房价为150元,入住率100%,OTA客源的比重15%左右,那每年该酒店向OTA支付的佣金将达到每年13—22万元。这些现金支出对酒店的利润将产生消极影响。


合理转化OTA客人,变成自有直销渠道的客人,并不是关闭OTA,而是通过OTA带来新的客源流量,通过打造好酒店产品和服务,进而通过加强客人的体验,同时通过会员忠诚度计划,做大酒店自有直销渠道。


转化OTA客源,首先要建设酒店直销渠道,比如400中央预订、官网、微信、APP等。但对于单体酒店来讲,自建渠道的成本过高,就需要选择一个共享预订平台,例如:云盟酒店平台,不仅能带来统一的品牌,同时能共享庞大的会员体系,带来订单和增值收益。


简单六步,合理转化OTA客人


一、 直销渠道的增值服务


直销渠道要不断推出新的促销方式,保证在价格一致的基础上,直销渠道价格更具有优势。给顾客一个赚便宜的感觉,例如:OTA挂的房间价格:158(不含早餐),酒店微信预订平台挂的房间价格应为:158含早餐或果盘;久而久之,这一做法将让消费者相信酒店微信订房平台是具有吸引力和有价值的酒店产品的唯一来源,而微信预订平台也将会成为消费者更倾向使用的预订平台。此外,在进行这些促销活动的时候,酒店应该尝试互联网营销推广,包括官网、微信、论坛、百科、视频、软文等方式系统推广,保证促销信息被消费者知道。


二、价格一致


价格一致原则,很多酒店并未引起足够重视,也没有采取有效措施规避价格不一致带来的风险。数据显示:2015年65%以上的快捷酒店在OTA的价格低于其酒店的直销渠道价格;全面的价格一致性策略,才能鼓励消费者通过官方直销渠道预订。很多旅游消费者调查报告都指出,大部分旅行者更喜欢直接向酒店进行预订和购买,前提是酒店网站和OTA一样提供低价产品和简单的预订功能。


三、官网引导流量


官网是消费者最信任的渠道,所以要将酒店的主营直销平台进行推广;以保障直销渠道的流量积累和客户沉淀;设置OTA渠道的限制条件,合理控制OTA渠道的权重,例如:设置促销房的数量限制,附加条件等;要清晰的知道OTA渠道并不是在线直销渠道的替代品,酒店不能将OTA用作在线直销渠道以外的另一种选择。


四、直销渠道推广要有力度


长期以来单体酒店不愿意或没有实力进行大规模的市场营销广告投入,大型品牌花费巨额的资金来进行品牌相关的营销活动,包括在线媒体、各种活动和直销平台,对品牌酒店而言,上文所提到的这些活动都不是“免费”广告,为此它们需要支付高额的加盟经销费用、额外的营销和忠诚度计划费用与基于效果的营销活动的佣金。


单体酒店不愿意投入营销推广费用,就需要利用或加入会员共享平台,享受会员体系和订单的支持。当然,即便是品牌酒店,有可能也无法利用品牌渠道有效地对当地市场进行营销,因此品牌酒店也应该安排充足的预算来进行本土市场推广,以及品牌不擅长的领域或者不够重视的领域,如家庭旅游、社会团体、政府部门、和小众团体的会议、本地俱乐部消费、社交社群活动和婚礼等。


五、直销渠道最优惠价格保证


1、在直销渠道标榜“全网最低价格”的营销信息,并在直销渠道平台,链接一篇软文,说明“为什么要在**平台预订?”。


2、设计一个具有吸引力的奖励计划,并通过直销渠道来进行推广。这些计划应为忠诚顾客提供奖励,例如免费的接站服务、房型升级或免费早餐等。


3、通过各种社交媒体、宣传册和邮件营销等方法来宣传最优惠价格保证和“顾客答谢计划”等信息。


六、前台服务引导


OTA客人转化最关键的一步,需要酒店所有员工,尤其前台员工的配合。


前台员工如何做呢?


1、硬广——酒店前台的明显位置防止直销渠道的宣传品,鼓励顾客通过直销渠道进行预订,并给予最优惠价格保证和奖励计划。


2、感情牌——来自酒店总经理的“感谢您入住我们酒店”的信函:在所有通过OTA进行预订的顾客入住时,酒店工作人员应递给他们一封来自酒店总经理的信函,他/她在信中应推荐顾客下次入住时通过直销渠道进行预订。